Вот с просто отличным вопросом, напрямую относящимся к вышенаписанному, написала мне письмо подписчица!

Суть в том: как работающему в классическом (да и в любом) бизнесе человеку перестать беречь деньги клиентов и начать просто зарабатывать.

Я так хорошо понимаю это! Вот как никто. Я тоже тот еще любитель:

- беречь деньги клиентов
- делать скидки всем, кому не лень
- продавать дешевле
- делать бесплатно ))))
- давать возможность "потом отдать" (ждала подолгу. Стесняясь напомнить).

Помните, как меня ломало, когда программы запускала? Другие и в ус не дули - работали себе без документов, образования, чисто на опыте, а я ж честная, мне надо обоснованно чтобы все было. Ну ладно, был бонус: медицинское образование, диплом, как ни крути, так что первые программы с грехом пополам, но запустила. С выручки оплатила себе первые курсы, получила первую бумажку. А там и диплом нарисовался: тоже отучилась - получила, а диплом стоил дорого, но я его полностью себе возместила в первые же пару месяцев работы И все равно ломалась, переживала, и стоимость живых тренировок нарисовала мизерную, все знакомые тренера смеялись. А я стеснялась Вдруг клиент не придет/уйдет/не сможет и так далее. И вообще, они, бедные, и так живут в корыстном мире, где с них дерут три шкуры далеко не всегда за качество, а тут еще и я, да как я могу.

Это потом, посидев иной раз с голой жопой, когда работала себе в убыток, я осознала: мой час стоит денег. Хороших денег, потому что я - действительно хороший специалист. И моя онлайн-консультация стоит денег. И любая моя услуга, блин, стоит денег - хороших, как и она сама.

Ну да, кому-то будет дорого, но у меня даже с повышением цен - очень комфортные. Адекватные тому, что я даю.

По поводу услуг аренд строительной техники меня почему-то не коробило, а наоборот: одна проходка машины стоит не просто дорого, а ОЧЕНЬ дорого, и поэтому когда мы установили первые суммы (в 2012, до всего, что повысило стоимость), я прямо сама не своя ходила, потому что - ну слишком мало же! Учитывая то, что мы обслуживали машины за свои, и иной раз это вылетало в сумму, намного превышающую доход, коробило вдвойне. Но - налоги + конкуренция, ничего не попишешь. Работали как работалось, по принципу "будем искать больше заказов".

Все выровняла работа в NL: продукция отличная, но недешевая. Хотя это как посмотреть: продукты подобного качества в магазинах стоят дорого. А у нас еще и возвращаются деньги - на что ни один магазин не сподобится, особенно если превышаешь порог возврата до 35-40% от покупок (у меня 40. 40%, Карл, от покупок продуктов ежедневного потребления! Которыми моюсь, которые ем, и так далее)). И вот там-то я и столкнулась с тем, как бывает, когда нет возможности сделать скидку. Ясное дело, что нет, потому что продукция - по франшизе, у нее есть четкая стоимость, а компания запрещает делать скидочные акции и так далее - только те, на которые делает акции сама. Потому что неспортивно и роняет качество работы, если вкратце.

Но сколько я наслушалась про "да вы чо, зубная паста за двестиписят рублей, разорители!!!"
...я, правда, до того пользовалась той, что за 470 продается, так что для меня это было эээээ.... качество точно такое же, а стоит дешевле, еще и кэш возвращают, люди, вы чего? Но понимаю: кому-то - дорого, хоть ты обосрись со своим качеством.

И вот где-то с этого момента и наступило прозрение.

Есть продукт. Он крутой. Он своих денег стоит. В него заложены:
- исходная стоимость производства
- логистика, упаковка, оплата офисов и магазинов
- моя зарплата (60% (кэш+% с реализации).

Но главное - он качественный. Я пользуюсь им сама, в полном восторге, и знаю, что и как. Пользуются миллионы людей - и тоже норм. В компании, зарабатывающей несколько миллиардов долларов в месяц только на ТО на территории РФ, в головном офисе и на производстве тоже не дураки сидят. И они точно знают, куда и на что ориентироваться:

- НА ПЛАТЕЖЕСПОСОБНУЮ АУДИТОРИЮ, способную оценить качество продукта. В первую очередь. В идеале - на тех, кто регится менеджерами и на этом зарабатывают, продавая продукт себе и знакомым. Но так как магазины открытого типа, то и на клиентов тоже.
И вот эти клиенты есть, в количестве, потому что качество - это не когда возвращается товар, а когда возвращается клиент.
Бывали случаи возвратов, когда продукт (как правило, специфический) не дружил с человеком. Но лично у меня их - 2% из 100. Оно есть везде, в любом маркетинге.

И вот тут сознание и начало меняться.

Ни в коем случае торговец не должен думать о кошельке клиента. Как только начинаешь беречь чужие деньги, теряешь свои. Надо будет - все найдется: и деньги, и возможности. Не надо - он найдет тысячу причин, чтобы вытянуть из тебя услугу бесплатно, либо кинуть тебя на бабло. Сам того не подозревая, как правило. И ты реально останешься в дураках, потому что начал с главной ошибки: начал считать деньги клиента. Их нельзя считать ни в первом случае - когда боишься потерять, ни во втором - когда хочешь продать, оценивая клиента, как платежеспособного. Вообще нельзя считать деньги клиента.

Есть товар - есть купец, все. Стоит дорого? Ну извините: товар крутой, будь то фитнес-программа, услуга аренды строительной техники или какие-то продукты, которые есть в моем магазине. Никаких эмоций, жалости к клиенту и его бедственному положению, либо осуждения, что такой тугой кошелек не может купить: ни-че-го. Просто бизнес. Есть товар - есть купец, либо есть товар - нет купец, а по какой причине не может - его проблемы.

Никаких скидок!!!
Никакого сбережения денег клиента!
Максимум заботы о человеке: вот, я могу тебе сделать вот это, у меня есть вот это, работает вот так, штука крутая. Стоит столько-то. Нет, скинуть не могу. Иначе не только не заработаю, но еще и потеряю. Я же тебя уважаю, работая с тобой относительно вот этой услуги или товара? Вот и ты меня уважай. У меня крутой товар, стоит дорого, потому что крутой и я заработать хочу Это не я его произвожу, все-таки. А если произвожу, то я в него таки вложила. Немало вложила, надо сказать. И продолжаю.
Не уважаешь, барыга я, дорого, совсем охренела? Досвидули.
Уважаешь, но нет денег? Брат, и рада бы помочь, но никак. Найди возможность, если тебе реально хочется.
Мир тебе, купец, в любом случае!

И все. Самоуважение растет, доход тоже, и клиенты спокойно оплачивают услуги. Проверено.

И сказка напоследок.

читать дальшеБыл у меня в клиентах ВЬЮНОША. Жуткий нарцисс весом под сто. Парень снимается в рекламе, клипах и так далее, и вот, набрал. Пришел худеть.
И вот, несмотря на то, что он весь из себя такой популярный, еще за две или три недели до того, как прийти, он начал мне ныть в личку о том, что Очень Страдает от веса, но также Очень Страдает от безденежья. И что он Превозмогает, чтобы пойти ко мне. Потому что я такая. И сякая. И вообще. И тренироваться хочет Только у меня.

Ну окей, сказала я. И подумала: вот бедолага. Вот стремление-то у человека! Ну мало ли что в жизни бывает. Но он же Смог!
И начала его жалеть, бедного во всех отношениях. И сделала скидку. И еще. И за первую тысячу, вытащенную потными ручками из мятого конверта (!), мне было стыдно. Несмотря на то, что отпахала с ним положенный час + с выручки оплатила аренду зала.

Каждый раз, оплачивая мои услуги, он ныл. Точнее, не так: он НЫЛ. О том, что не во что одеваться, не на что есть, но у него Цель и поэтому... вот. И очередная бумажка из конверта.

А потом как-то раз я приехала его тренировать: день был отвратительный, чувствовала себя плохо, да еще и два клиента подряд отменились, и я чуть не сдохла в зале на диванчике, дожидаясь его. А он не приехал. И не предупредил. А потом разнылся в контакте на тему того, что чего-то там у него пошло не так, а денег на телефоне не было, и вообще, но он старается, ему ТАК ВАЖНО... и прочее блаблабла.

Я простила. Он же страдалец, и все такое.
Назначила следующую тренировку, и он как-то очень вяло ее подтвердил, не дал 100% ответа.

И вот в день тренировки мне стало плохо. Подтверждения от клиента нет, достучаться - никак, и я вырубилась, заснула. Проснулась от гневного звонка и воплей на тему, где я и почему я так с ним поступаю, ведь он же даже на автобус себе еле набрал (оплата была в конце занятия, а не внесена заранее, если что)).
Чего я только о себе не выслушала! И потом еще в переписке добавил. И забанил. И отправил в черный лист И сказал, что я не ценю, и так далее.
В общем, наслушалась

И вот я сидела, обтекала и думала. Много думала. И приняла решение о том, что больше я так - не буду. Ни "входить в положение", ни скидок, ни-че-го. Правда, все равно делала иногда и акции, и скидки, но только если это не шло мне в убыток. И все было прекрасно. Потому что когда начинаешь жалковать, человек, как правило, воспользуется этим незамедлительно и по полной программе. И там, где давал осознанно, очень скоро станешь должен. Сядут и поедут. И ты - в дураках.

И вот если убрать все вышенаписанное, останется одно: ЦЕНИТЕ СЕБЯ. Не надо переоценивать: оценивать надо адекватно. И быть адекватным. Это бизнес, детка. Он - для дохода, для улучшения качества своей жизни. Ты оказываешь услугу за оплату, так возьми столько, во сколько ты оцениваешь реально свою услугу, либо столько, сколько она стоит.
В данном случае я очень рада, что в моей торговой компании - фиксированные цены для всех: и для менеджеров, и для клиентов, иначе с этой нашей сердобольностью они давно разорились бы. И в строительном бизнесе мы перестали делать скидки совсем: он слишком дорогой.

Работая, заботьтесь о людях - и думайте о себе! Не надо играть в сердобольного маньяка: мы здесь, чтобы помогать и зарабатывать. И в слове "помощь" нет практически ни одной буквы, сходными со словом "благотворительность". Вот заработаете достаточно - будете благотворить. А при ином раскладе дай бог, чтобы в наш адрес собирать не пришлось.