Расскажу, почему я решилась в свое время попробовать уходовую косметику из сетевого магазина.
Ну, для начала - что такое "сетевой магазин"? Они сейчас все сетевые: что Подружка, что ИльДеБотэ, что Летуали и ОКеи с Лентами: сеть сейчас - самый доходный вариант. И алкомаркеты все сейчас сетевые, и продуктовые, и одежда - сети сейчас везде, держать индивидуальную точку не особенно выгодно, если только ты не гений маркетинга. Рестораны, магазины всех типов - это все сети, открывают их по франшизе и развивают самостоятельно. В сетевом магазине владелец не имеет права устанавливать свою цену за продукт: только рекомендованную головной компанией и производителем продукта, поэтому в том же Макдаке везде цена одинаковая, где бы тот Макдак ни находился. Равно как и во всей сети Иль де Ботэ или аптечной сети стоимость продуктов конкретной фирмы будет фиксированная.
Где ищется разница? В магазине другой сети: там она может быть ниже или выше, или акция, или скидки. Разница также может быть в интернет-магазине: потому что для реализации через интернет не требуется поставить продукт на полку в реальном магазине, где будет наценка за аренду полки, рекламу товара и прочее.
Сетевые магазины бывают двух типов: открытого и закрытого. "Закрытый" тип - вся различие его от открытого только в способе реализации продукции: как правило, для покупок в магазине закрытого типа требуется регистрация: это автоматически присоединяет клиента к системе и фиксирует, как постоянного покупателя, и таким образом решается вопрос с конкуренцией (частично, потому что никто не запрещает быть клиентов других магазинов).
Для чего это делается: как правило, клиенту магазина закрытого типа полагаются бонусы от компании: скидки, кэшбек, акции, программы по возврату средств, которые делают клиента постоянным: создаются выгодные условия для покупок именно у этой компании, и клиент остается на постоянной основе. Магазин же открытого типа постоянно борется за клиента, потому что - ну вот стоят рядом два магазина: Окей и Лента. Вы ходите и туда, и туда. И вот в Ленте скидки на какой-то продукт, который вам интересен. Вы его раньше брали в ОКее, а сейчас в Ленте выгоднее. Вы идете в Ленту, а ОКей остается без прибыли конкретно от вас.
Поэтому открытые крупные супермаркеты ставят на полки одни и те же товары, заключая разные договора с одними и теми же компаниями, организуют продуктам рекламные акции, организуют скидки и реализуют через это товар, отбивая стоимость аренды полки, рекламу и прочее.
Как правило, супермаркеты ставят на полки товары не самого высокого качества: такие товары не выдерживают конкуренции, либо не реализуются, это невыгодно магазину и ведет к убыткам. Также у товара есть срок годности, и поэтому магазинам приходится идти на просчитанные убытки, организуя акции по реализации товара (это ваши любимые скидки), либо акции к праздникам, где цена на продукт немного снижается, все равно сохраняя себестоимость товара, затраты на рекламу, оплату целого ряда опций, таких как аренда помещения и все, что с ней связано, бухгалтерия и логистика, аренда полки, отчисления производителю и так далее.
Магазины закрытого типа работают по двум схемам:
1. Ставят на полки товар известных марок, но так как сети, как правило, небольшие, не платят такую огромную аренду полки, либо вообще реализуют товар через интернет, и потому стоимость его - ниже, чем в открытом супермаркете.
2. Реализуют товар собственного производства, либо произведенный по заказу специально для компании. Если при этом компания не оплачивает рекламу широкого профиля для товара (телевидение, билборды, акции и так далее), то стоимость товара стремится к сочетанию "себестоимость + упаковка + логистика + доход дистрибьютерам", и вот такое предложение более честное, нежели предложение открытых супермаркетов, аптечных и гастрономических сетей.
Я недавно обещала написать о том, почему "сетевой продукт" - не обязательно ровно "говно".
Дело в том, что все очень просто, надо просто знать и понимать, какими бывают способы реализации товара.
Их два: прямые продажи и непрямые продажи. С прямыми продажами работают компании и магазины закрытого типа, с непрямыми - открытого. Примеры: непрямая продажа - ОКей, прямая - Орифлейм. Непрямая: Ив Роше, прямая - НЛ. И так далее.
Супермаркет открытого типа работает по следующей схеме:
- он берет в реализацию продукт компаний, которые вкладывают в производство низкую себестоимость, но тратят около 60% на рекламу товара. Логистика и прочее доставочно-произсодственное - оно есть у всех, это не считаем. Качество товара при этом чаще всего не очень высокое: это - так называемый "масс". Если магазин берет в реализацию товары категории "люкс" (пример: продукция Шанель в Иль де Ботэ), то к наценке за рекламу будет еще и наценка за имя, грубо говоря + таможенные пошлины и целый ряд прочего.
Из чего складывается стоимость товара в супермаркете: покажу на примере товара за 100 руб (ну, крем, к примеру, или зубная паста, или гель для душа):
- 60% реклама
- до 10% за производство и упаковку
- все остальное - логистика, полка, помещение, зарплата целому ряду работников. При этом ЗП необходимо обеспечивать в фиксированном эквиваленте, то есть компания - владелец магазина в любом случае, любыми способами должен создавать товарооборот, позволяющий стабильно держать его в тех рамках, которые обеспечат выплаты сотрудникам в _фиксированном эквиваленте_. Проще говоря, вариант "магазин заработал в этом месяце меньше, чем в прошлом, и потому вы получите меньше" - невозможен: когда речь идет о _зарплате_, а не о _доходе_, ЗП всегда - фиксированная. Потому борьба за конкуренцию очень высокая, борьба за клиента - совсем ад, вложения на рекламу могут быть выше, все организованные для привлечения клиента скидки создаются на накрутке стоимости товара.
читать дальшеПроще говоря, покупая гель Камей в Окее, вы переплачиваете за него почти 80% в определенные моменты, либо от 60% минимум. И ваши средства уходят на оплату вот этого всего.
Это не "плохо", а просто способ реализации товара.
Популярный вопрос: "Почему товары из сетевых маркетов не рекламируются на телевидении" (рекламируются, просто не все компании идут на такие траты в ущерб доходам своих менеджеров. Сейчас активно тратится на рекламу Эйвон, Орифлейм, Фаберлик" - это раскручивает товар, но это невыгодно для менеджеров), почему не ставятся на полки в аптеки".
Если вы обратите внимание, то половины привычных товаров в аптеках тоже нет, они чаще находятся на полках в супермаркетах. Почему: к качеству это не относится никак (в аптеках полным полно откровенного говна так-то)) Аптека - не показатель качества товара, это просто полка для его реализации по условиям аптеки. А еще аптеки нормально так накручивают стоимость товаров - потому что эти сети меньшего масштаба, нежели супермаркеты. И если вы покупаете в аптеке "аптечную косметику" и доверяете ее качеству только потому, что она продается в аптеке, я вас разочарую: она там продается только потому, что это маркетинг-план компании производителя, и он заключил договор с аптечными сетями для увеличения ТО через накрутку имиджа продукта. Чаще всего это просто качественная косметика, не относящаяся к разделу "лечебные препараты": такие можно купить только через прямые продажи клиник, у которых заключены договора с производителями лечебной косметики. Качественная, но втридорога. Как и БАДы, как и лекарства: пример - сравните стоимость БАДов от Солгар в аптеке - и посмотрите, сколько они стоят на АйХэрб, только помните о том, что АйХэрб тоже накручивает процент на реализацию товара. Они вообще большие молодцы в отношении их маркетинг-плана: сетевой широкого профиля 
НЛ с ними, кстати, договор заключил, и менеджеры НЛ покупают на айхэрб еще дешевле, чем другие, с бОльшим возвратом средств.
Так вот.
Разница - лишь в том, на основании чего создается товарооборот и из чего складывается доход сотрудников, какая модель бизнеса заложена в создание товарооборота.
У магазинов и аптек открытого типа, где товар реализуется через непрямые продажи, доход есть только у владельца магазина: с общего ТО + проценты за выручку. Все остальные работают на _фиксированной заработной плате_. Для создания ТО привлекается огромное количество средств на рекламу: в любой товар закладывается не менее 60% на рекламу + реклама магазина. Чтобы создать товарооборот, позволяющий выплачивать ЗП сотрудникам, оплачивать рекламу, логистику и прочее, в условиях проходимости и конкуренции, магазин закладывает в рекламу огромные средства: именно ее вы оплачиваете в первую очередь и в большинстве своем, вопрос качества тут стоит на последнем месте: если вам не понравился продукт, вы идете и берете другой, претензии к качеству товара обычно адресуются производителю, а не магазину, если только это не пищевые продукты или не откровенная просрочка (то есть, вопрос связан не с качеством товара _на производстве_, а с качеством _хранения товара_. Тут все понятно, да?
Проще говоря, разрекламированный крем, купленный в "проверенном" магазине - это не гарантия качества. Многие фирмы держат марку и работают над качеством товара,чтобы потребитель брал его, но особенного качества не будет. Если будет - товар будет стоить - ну вот сходите и посмотрите на стоимость уходовых линеек от Шанель. Они рабочие, хотя помним об индивидуального каждого из нас, реально крутые, но и стоимость...
И даже вариант "найти дешевле" все равно ударит по карману.
Магазины же закрытого типа работают иначе.
Товар не требует вложений в рекламу: там упор на качество продукции. Зачем: потому что им будут пользоваться дистрибьютеры - живая, ходячая реклама товара. Если менеджеру не понравилось качество, он не возьмет товар еще и не будет его рекомендовать: товарооборота не будет. Соврать клиенту также не выйдет: клиент возьмет товар по рекомендации, ему не понравится - он не вернется. Рекламы, напоминаю, нет: вариант "хер с ним, другие возьмут, телек-то целыми днями про этот крем трындит" - не прокатит: человек просто не найдет столько клиентов, сколько есть у магазина открытого типа, где купятся на упаковку, рекламу, красивые слова.
Почему: потому что доход дистрибьютера складывается из создания товарооборота: сколько наработал - столько заработал. У контрактов магазинов закрытого типа есть два типа начисления средств: заработная плата (сотрудники магазинов, логисты, бухгалтера и так далее) и _доход_ - это уже менеджерские контракты. Он складывается из % с личных продаж (он всегда фиксированный) и % с товарооборота структуры дистрибьютера, если компания придерживается направления развития через построение сети (в некоторых компаниях такого нет, там чистые закупы-продажи).
Самое главное тут - то, что менеджер сам пользуется продуктом, знает его, может дать живую рекомендацию, а не так, что за него будет говорить реклама. Это есть не у всех, плюс есть люди, которые работают не особенно честно, рекомендуя то, чем не пользуются, но - читайте выше: клиента не обманешь. Он может спросить про производство, про составляющие, про аромат, в конце-концов, и если не совпадет - он больше не купит. Потому менеджеру ничего не остается, кроме как работать честно и знать товар. А вот консультант в магазине пользовался далеко не всем, дает вам информацию, которую знает по методичке - помните об этом. Если пользовался - вам повезло, но доказать это не получится, и тут всегда есть риск.
На примере все того же геля за 100 руб:
- все те же до 10% - производство + упаковка
- забыла выше: 2-5% фирме-производителю
- 20-60% идет дистрибьютеру за реализацию (тут цифры разные, бывает что от 20%, бывает что и 60%)
- остальное - ЗП (продавцы, логисты, бухгалтера и так далее) + аренда офисов, магазинов и прочих помещений.
Короче, себестоимость товара всегда относительно низкая, где бы он ни реализовался: все производители в первую очередь ищут варианты низких затрат на производство при сохранении и повышении качества. АБСОЛЮТНО все: именно поэтому сейчас люксовые фирмы по производству одежды, косметики, аксессуаров работают с Китаем, например. Нет, многое сохраняется в Европе, но цена на люкс высшей категории - сами знаете, какая, и тут мы эти варианты не рассматриваем ) Высокая линейка средств от Шанель европейского производства - там за один крем до тридцатки отдать можно.
Если компания платит дистрибьютеру 20-30% за реализацию (у НЛ максимум - 40%), значит себестоимость товара - примерно 20-30% от его стоимости, то есть - очень высокая, то есть - упор на качество.
Проще говоря, то, что товар продается в сетевом магазине сетевой компанией не значит ничего, кроме того, что это выбор производителя: реализовать его вот так или эдак. К качеству товара отношения нет практически никакого, кроме того, что ряд сетевых придерживается политики высокого качества товара, как гарантии повышения товарооборота. Другие начинают продавать товар низкого или среднего качества за счет раскрутки популярности и притока клиентов: пример - реклама Ори, Эйвон и Фаберлик на телевидении. У них есть товары достойного качества, но есть и откровенный ширпотреб, а ТО все равно большой.
Это все не означает, что сетевые реализуют прям идеальный товар: они все разные, есть откровенный наеб, пример - косметика ДеШели: там вам и пирамида, и низкая себестоимость товара, и гигантская накрутка за него, и мошеннические схемы. Еще какая-то также запятналась, но продается до сих пор. При этом говорят, что косметос нормальный, просто схема реализации перекрученная и гипертрофированная.
Но предложения сетевых - честнее, чем предложения магазинов открытого типа. Как пример - когда я искала себе (напоминаю: аллергик со сложной кожей) в очередной раз уходовые средства, мама дала мне уход от Мэри Кей, а параллельно я себе как раз купила набор от Кларанс в ИльДеБотэ, так вот: мэрикеевские были на порядок лучше. А стоили меньше на 2000 рублей.
Так вот.
Обычный пользователь всего этого - не знает, либо не задумывается. А я - доебистая и в торговле сто лет. Поэтому в НЛ я пришла именно на продукт - в поисках в очередной раз ухода, и только потом, приятно удивившись качеству продукта, решила зарабатывать в компании деньги. Но до того мне нужен был именно уход + мне понравился вариант с возвратом средств за заказы и возможностью тратить деньги потом на заказы дальше.
Ну и не прогадала: в декабре пойдет третий год использования ухода от НЛ - за все это время я не меняла его и ни разу не залезла в кошелек за живыми деньгами, чтобы пополнить запасы, более того - выполняю условия для возврата бОльших средств с возможностью получения подарочных денег, и просто трачу эти подарочные, беру бесплатно.
Если бы товар был говно, бесплатно брать не стала бы: кто меня давно знает, тот в курсе, как я выбрасывала люксовые средства Ну, что-то передаривала...
Уверена, что у других сетевых тоже есть хорошие, качественные уходовые продукты. Но так как мне идеально подошел по соотношению "цена-качество-выгода" продукт от НЛ (уходовую косметику для них делает сибирская фирма Erilem Platinum | Венец Сибири), то я остановилась на ней и пока что менять не планирую. Я сама всем пользуюсь и могу дать 100% гарантии знания товара. Также могу организовать и скидки, и замены, если что-то не подошло, словом - у меня тут все честно.
Конечно же, варианта "подходит всем идеально" нет НИ У КОГО. Как я выше писала, мне дубили кожу средства от Клиник, вызывал аллергию Диор, но это не значит, что они - говно, просто конкретно мне не подошли, а так в качестве люксовых фирм я не сомневаюсь, и только к шанелечке без претензий, но высокая линия - моя жаба против, плюс нафига она мне, если мне идеально подошли Be Loved?
Параллельно, к слову, целый ряд раскрученных аптечных средств мне тоже не подошел: стабильно аллергическая реакция, а вы говорите - аптека, аптека...
Товары с полок супермаркетов я не брала и до НЛ: стабильно покупала в других местах, потому что там, в большинстве своем, откровенный треш + дикая переплата.
Так что место и способ реализации товара не говорит ни о чем, кроме того, что это бизнес-схема реализации товара: или так, или так.
Но лично я предпочитаю более близкий контакт с производителем и возможность действительно узнать товар, а не его имя или рекламу.
Не бойтесь покупать в сетевых, если у вас есть возможность пообщаться с человеком, который сам пользуется средствами и разбирается в вопросе: велик шанс приобрести действительно рабочий продукт, тогда как супермаркет любого типа, относящийся к классу открытых, не даст вам таких гарантий никогда. Особенно если речь о товаре, который у всех на слуху.
Осознанный подход к потреблению - это очень круто, товарищи!